Конверсия сделок в недвижимости

Конверсия продаж формула, пример расчета

Хотите увеличить конверсию продаж и узнать, какие показатели надо замерять?

Причиной плохих продаж может быть как плохо настроенная система, так и банальное отсутствие контроля над конверсией воронки продаж. Рассказываем, как ее правильно посчитать, что она показывает и как ее использовать для роста продаж и прибыли.

Конверсия продаж: что такое воронка продаж

Воронка продаж &mdash, это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Конверсия продаж: формула расчета

Конверсия &mdash, это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки отрицательно закрытые сделки) * 100

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе &mdash, 8, в феврале &mdash, 14, в марте &mdash, 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «,новые»,, переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «,зависают», ваши клиенты.

Конверсия продаж: отчет по каналам продаж

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8, в другом &mdash, 38.

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница &mdash, это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для увеличения конверсии продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38 и отказаться от канала с конверсией 8.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Конверсия продаж: эталонный менеджер

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8 переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57 и 80.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

  1. Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
  2. Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии продаж

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж

Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Хотите настроить работу своего отдела продаж под ключ?

Еще статьи

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

Ведущий: Екатерина Уколова

Тема: 8 четких правил, как совместно с директором по продажам вывести отдел продаж на план всего за 3 месяц

Какая конверсия? 39 / 1941

20 у ТС это что то типа меда.

В Москве с платной рекламы 5 недостижимая вершина.

Имею ввиду не отдельного брокера, а трафик с платной рекламы обрабатываемый коллективом.

Фантастика)) Это ж кто ж так трафик бренда профукивает. Где есть трафик бренда.

Я не знаю цифр с трафика и бренда)) Тк у меня нет трафика от бренда))

У меня так..с моего трафика, а это и рекомендации, и ",активный поиск",..10 обращений - 9 встреч - 9договоров - 7 и даже скорее 8 сделок.

Когда еще стажером у меня был трафик бренда, то было так: 10 обращений- 9 встреч - 9 договоров - и скорее 8 сделок, и даже в стажерском периоде было 9 сделок))..Но у меня был опытный риэлтор, наставник)) А в паре мы были , сила

Спасибо Юлии Лурье..

Это не считая всяческого гуано, попадающего на эти телефоны, типа рекламы на радио или каких то каналах.

При рекомендациях 10 обращений и 9 сделок или даже 8 -это дисперсия в Вашу сторону. Где то у Вас было озвучено 100-200 проведенных сделок, подойдете к 400 ситуация подравняется. Или корректно считайте обращения.

С 10 обращений 7 сделок, с моей точки зрения это качнулось в сторону агента. Хорошо и 6 сделок.

Ну здесь у меня тишина.. в мои дежурства, так что.. ничего сказать не могу)) Как я не добивалась хоть какого-то трафика от АН, так и не добилась..будучи два года уж подряд лучшим агентом в АН)))

Ща уж успокоилась, с юмором на ситуевину с трафиком поглядываю, ну мне сейчас хватает своего трафика. Теперь (хотя и всегда)) на оплату труда агентов с юмором поглядываю))

Те пришло 100 клиентов, а только 20 вышло на сделку..Это уж ужас!

Хотя не знаю, статистики по АН в целом..

Спасибо Юлии Лурье..

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 0 гостей

Как увеличить конверсию продаж в 3 раза: кейс «белых риэлторов»

  • ежедневный план-отчет по показам,
  • ежедневный отчёт агентов по планам дня своим непосредственным руководителям обособленных агентств-подразделений,
  • было введено требование о предоставлении коммерческого предложения клиенту по стандартам фирмы, описывающего объект, планировку и т.д.,
  • еженедельно составлялся рейтинг агентов по договорам, показам, оплатам и т.д.,
  • был введен повышающий процент для выполняющих план и понижающий для невыполняющих.

Все статьи автора: 23

Все статьи автора: 23

проверит его и отправит онлайн.

Спасибо за статью.

Классно читать про то, как делают хороший продукт

Сокращение расходов - 30, сокращение агентов - 15, рост выручки - 35-40. Меж тем, заявленная тема предполагает рост конверсии в 3 раза. Хотя об этом в итогах ни слова. Так конверсия-то насколько выросла? И зачем мешать мокрое и мягкое? Расходы - это рубли, агенты - люди, выручка - рубли. Вы уж к единому знаменателю придите, наконец. Снижение числа агентов - фактор, влияющий на снижение расходов. Как по мне, так число агентов - это вообще косвенный показатель бизнес-бардака в компании.

Вот я смотрю на описанную вами ситуацию и вижу. В компании нифига не отлажены бизнес-процессы. И компания так жила N лет, пока не ахнул кризис, который, как вы абсолютно правильно сказали, обнажил проблемы внутренние. И вот тут понеслась охота на ведьм: увольнения, сокращения, оптимизации итд итп. Но мне интересно другое. Какого лешего компания, а точнее, ее руководство много лет теряло деньги, работая в таком бизнес-бардаке? Разумеется, Денис, этот вопрос не к вам, а к ним. )))) Лечить-то полубизнеструп пришлось вам )))) Но все же темка-то не совсем раскрыта! ))))

Павел, например, математика может быть такая : было всего за мес 90 показов и 3 продажи. А стало 40 показов и 4 продажи. Рост 33. Или стали в связи с кризисом маленькие дешевые объекты. А предложены были , конечно, некие базовые вещи: как Вы и сказали, был бардак, а появился типа порядок)

Но чисто математически мне не понятно. Почему раньше в месяц было 90 показов, а сейчас только 40? Конечно, если половину персонала уволить, то так и будет. А если нет?

Ваши персональные данные надежно защищены и зашифрованы по протоколу уровня SSL. Мы аттестованы всоответствии с Законом 152-ФЗ

«О персональных данных» и не передаем Ваши сведения третьим лицам.

Почему пора перестать измерять эффективность рекламы в лидах

Денис Быковский о том, какую метрику взять за главный показатель в digital-маркетинге

IT-инструменты, которые использует Денис Быковский
  • Битрикс24
  • Яндекс.Директ
  • Google Adwords

Многие маркетинговые агентства при оценке эффективности своей работы оперируют количеством приведённых заказчику лидов потенциальных клиентов, тем или иным образом отреагировавших на рекламную коммуникацию. Но при этом далеко не все игроки индустрии считают количество лидов главной метрикой. О том, почему пора перестать измерять эффективность рекламы в лидах, в своей авторской колонке рассказал директор агентства Southmedia Денис Быковский.

Денис Быковский, предприниматель из Краснодара, директор маркетингового агентства Southmedia. Компания основана в 2008 году, специализируется на услугах digital-маркетинга для крупных региональных и федеральных клиентов в сферах авто и недвижимости.

На примере рынка недвижимости хочу показать, почему цена лида не играет особой роли в продажах.

Проблема в том, что маркетинговые агентства измеряют эффективность по цене лида, но это смешно. Это как измерять выручку по трафику в магазине. Людей может заходить много, но они уходят и ничего не покупают. Так же с лидами. Можно мелкими трюками обеспечить высокую конверсию, от которой не будет толка.

Меряться лидами модно, потому что проще их нагнать - и потом обвинить отдел продаж в том, что они не могут конвертировать лиды в сделки. И да, это вечный конфликт маркетологов и продажников.

Что делать? Надо смотреть не на стоимость лида, а на стоимость сделки. И тут удивительно, что такими показателями никто не хвастается. Будто это табу. Хотя отследить их не сильно сложнее, чем показатели лида.

что она хорошая

В среднем на краснодарском рынке лид в недвижимости стоит от 200 до 2000 рублей. И такой разброс - это нормально. Потому что стоимость лида может быть абсолютно разной даже у одной категории объекта. Один микрорайон пользуется спросом, другой нет. Уже разница. С каждого рекламного ресурса будет разная конверсия трафика в лиды. Если ты выиграешь в конверсии и стоимость лида будет ниже, ты, скорее всего, проиграешь в продаже.

Сколько должна стоить сделка в недвижимости? Есть главный ориентир - относительно риэлторских агентств - они работают за 2-5 от сделки, и в рекламном канале клиенту интересно уложиться в эти цифры. То есть с двух миллионов рублей риэлторское агентство берёт 100 тысяч рублей - 5, значит, продажу с интернета надо вложить в эти цифры.

Поканальные воронки одного застройщика за квартал

Сравним для примера два рекламных канала, запущенных одновременно. Период рекламной кампании - 1 квартал. Чтобы снизить погрешность, анализируем период спустя два месяца после остановки кампании, когда большая часть сделок уже совершена. Видим, что при схожей стоимости за заявку - около 950 рублей, конверсия в продажи отличается в три раза. Если бы мы анализировали каналы не по продажам, а лишь по цене лида, мы бы не увидели проблему. Видим продажи - делаем выводы.

Если в день приходит 50 некачественных заявок, то для их обработки надо пять менеджеров. Если приходит 10 качественных заявок, нужен 1 менеджер. А по факту результат получится одинаковый. Плохая ситуация, когда вы нагнали много лидов, а продажники не успевают их обработать - и просто бракуют.

Надо смотреть на стоимость сделки с каждого канала, или в общем видеть картинку. Например, за месяц у вас 1000 обращений и 100 сделок. И может быть такое, что при сверхвысокой стоимости лидов у вас отличная конверсия в продажи. Лучше, чем у риэлторских агентств.

для определения стоимости сделки

Сквозная аналитика нужна, чтобы отслеживать результат поканально. Но чтобы оценить текущую ситуацию без разделения каналов, обычно достаточно данных CRM. Смотрите общие цифры:

Только надо оценивать предыдущие периоды, потому что цикл сделки в недвижимости длится в среднем два месяца. Например, сейчас, в декабре, надо смотреть не ноябрь и октябрь, а август.

Мы в агентстве стараемся работать от плана продаж. Если он скорректировался в сторону увеличения, то мы больше закладываем рекламного бюджета. Лучше смотреть на план поквартально, потому что при корректировке результат будет достигаться только через месяц.

Также мы в начале сотрудничества договариваемся с клиентом, что лид - это человек, который позвонил и узнал что-то о квартире: спросил про окна, например, или о сроке сдачи. Это лид, потому что с человеком можно дальше работать.

В начале сотрудничества сразу договоритесь о том, что считать лидом. В идеале правильность оценки лида определяется специалистом, который не заинтересован в сделке, например, оператором колл-центра.

Обращайте внимание не только на стоимость лида, но и на стоимость и количество сделок.

Внимательно изучите стоимость и качество обработки заявок. Раздутый отдел продаж может ощутимо влиять на показатели эффективности.

Как увеличить продажи квартир в новостройке?

Клиент: Компания застройщик –, инвестиционно-строительная компания, которая реализовала более 5 успешных проектов в Москве, Калининграде и Нижнем Новгороде.

  • Продажа квартир в Москве –, пример самой “,перегретой”, ниши в Яндекс Директ. Стоимость клика на поисковой кампании может превышать 1000 рублей.
  • Решение о покупке квартиры клиент принимает очень долго.
  • Много нецелевого трафика, так как квартирами могут интересовать не только потенциальные покупатели, но агентства недвижимости, частные риелторы, которые на данном этапе не интересны застройщику.

  • Провели анализ конкурентов –, что у них сделано хорошо, а чего не хватает у нас.
  • Подготовили основные портреты целевой аудитории. Выявили основные сегменты аудитории –, выяснили какие у каждого сегмента есть проблемы, мотивы, что должно происходить при первом взаимодействии с сайтом застройщика.

Для любого посетителя при выборе квартиры важны разные критерии:

  • география жилого комплекса
  • инфраструктура, цены
  • дата сдачи комплекса
  • стоимость квартиры и тд.

Необходимо вжиться в роль каждого персонажа и удостовериться, что сайт поможет в решении проблемы.

  • На основании этих данных мы перешли к проектированию, дизайну и программированию посадочной страницы. Уже на этапе проектирования надо определиться с ключевыми каналами привлечения трафика на сайт. И имитировать поведение персонажа еще до попадания на сайт, учитывая его ожидания. Ведь когда человек ищет “,квартиры в новостройках”, он во вкладках браузера одновременно открывает целый ряд сайтов конкурентов, и мы должны понимать, как будем дифференцироваться и стремиться удержать потенциального клиента на сайте.
  • Из всех возможных инструментов интернет-рекламы мы использовали Яндекс Директ, с последующим перераспределением бюджета на социальные сети.

От поисковой кампании мы сразу же отказались, так как рекламный бюджет не позволял нам рекламироваться из-за большой стоимости клика.

Основным источником мы выбрали РСЯ (рекламная сеть яндекса), так как по данному каналу стоимость клика не превышала 40 рублей (на поиске от 1000 рублей).

Чтобы держать в курсе потенциального покупателя, мы разрабатываем рекламную кампанию для аудитории, которая находится на разных стадиях принятия решения:

  • Еще активно не ищет квартиру, но уже есть планы на будущее –, эта категория людей только знакомится с застройщиком, и осознает свою потребность.
  • Уже есть потребность и активно ищет квартиру –, он узнает застройщика и потенциально рассматривает варианты квартир.
  • Потенциальный покупатель изучает конкурентов, обдумывает у кого купить квартиру, оценивает преимущества и недостатки –, убеждается, что застройщик лучший, так как реклама показывается повсюду и видит положительные отзывы о компании.
  • Принимает решение о покупке –, оставляет заявку, становится реальным клиентом.

РСЯ мы запустили с ретаргетингом, для того, чтобы потенциальный клиент видел всегда рекламу застройщика. Ретаргетинг помогает создать “,вау эффект”, –, потенциальным покупателям кажется, что реклама застройщика показывается повсюду, так как куда бы посетитель не уходил объявления постоянно его “,преследуют”,.

Подобный эффект создает за счет таких моментов:

  • человек ищет квартиры в новостройках в поисковых системах, и после этого ему на сторонних сайтах показывается реклама нашего клиента
  • как только он переходит на сайт, наша система его фиксирует как потенциального покупателя и начинает показывать для него везде объявления.

Следующий важный этап –, аналитика проделанной работы. Через несколько недель мы анализируем сегменты аудитории и площадки, которые нам дали больше всего заявок.

Анализ показал, что очень много заявок поступает из социальных сетей, так как люди доверяют мнению отзывов на данных сайтах и активно обсуждают застройщиков.

В результате мы перераспределили бюджет на социальные сети, и получили двойной эффект по количеству заявок, так как мы уже получили выжимку потенциальной аудитории, которая интересовалась квартирами у данного застройщика.

Хочется еще раз остановится на рекламном канале РСЯ. Данный инструмент эффективно решает задачи по увеличению заявок от потенциальных покупателей, сравнительно недорогой канал, в некоторых сферах цена за клик может стоить около 2 рублей.

За 2 недели мы привлекли 3430 посетителей

До нашего сотрудничества клиент использовал рекламу на Авито, Из рук в руки и Домофонд. Бюджет на рекламу превышал 250 000 рублей в месяц. При этом заявки и звонки поступали в основном только от риэлторов и агентств недвижимости.

Теперь заказчик почти не использует рекламу на порталах недвижимости, вкладывая рекламный бюджет в Яндекс Директ.

Как увеличить конверсию в агентстве недвижимости?

Можно ли создать вечный двигатель?

Чем больше клиентов, тем выше затраты на их привлечение. Как заключать максимум сделок, не вкладывая огромный бюджет в рекламу?

Увеличивать поток клиентов в агентство недвижимости без работы над улучшением показателей конверсии плохая затея.

В идеале нужно работать в двух направлениях одновременно. Совместить маркетинг и продажи.

Во-первых, нужно выстроить воронку продаж. Если в агентство звонят сто человек, на встречу приходят пятеро, но все они выходят на сделку, то невооруженным глазом видно где течет

Нужно проверить, как ищут клиентов, что предлагают, как с ними работают.

Возможно, вы привлекли не тех людей, которые не настроены с вами работать.

Необходимо анализировать весь путь клиента от первого звонка до подписанию договора и последующей сделки.

Во-вторых, нужно развивать систему привлечения клиентов без участия риэлторов на автопилоте.

Потенциальный клиент регистрируется на вашем сайте, скачивает книги, брошюры, полезные материалы, читает блог. Он проникается доверием к вашему агентству, и облегчает работу агенту.

На тренинге Удвоение продаж агентства недвижимости мы подробно разберём, как работать с клиентом, как правильно выстроить с ним общение и заручиться доверием.

Воронка продаж поможет вам быстро сориентироваться. Понимая свои слабые места, зная, на что обратить внимание, вы сразу начнёте двигаться в верном направлении.

Понравилась статья? Поделить с друзьями: